¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser Key Account Manager en Arcos?
Por empezar desde el principio, hice la Licenciatura de Económicas en la Universidad de Castilla La Mancha y realicé el Máster de Comercio Internacional y sus Técnicas, también en la UCLM. Gracias a esta formación pude entrar en Piqueras y Crespo, un fabricante de sillería de oficina ubicado en Albacete como becario Import-Export para aprender y ayudar en los procesos de importación y sobre todo, tratar de ayudar en las ventas en el extranjero. Como suele pasar muchas veces en la vida, las prácticas no fueron muy bien y no se conseguían los objetivos ventas en exportación, así que cuando quedaba más o menos un mes para terminasen, mi exjefe y ahora amigo Borja Crespo, CEO de la empresa, me comentó que tenían abierta una cuenta en Amazon, pero que no vendía nada ni sabían qué hacer con ella. Era más o menos por el verano de 2013 y Amazon no llevaba ni dos años abierto en España por lo que poca gente sabía cómo gestionar una cuenta de Amazon, yo incluido. Así es cómo llegué a este mundo de Amazon y los Marketplaces, sin ningún conocimiento previo.
Así que me lancé en ese último mes a ver cómo se subía el catálogo y cómo se optimizaban los productos, así como a terminar de rellenar la información que pedía la plataforma y mis prácticas llegaron a su fin. A los pocos días, Borja me llamo diciendo que no hacían más que entrar pedidos, que qué había hecho y que si podía volver, renovando prácticas y así empezó mi trayectoria con Amazon, tras algo más de 4 años peleándome con Amazon Seller, Amazon Vendor, el FBA, etc. Surgió la oportunidad de Arcos y no dudé ni un instante el cambio, a pesar de lo bien que estaba en Piqueras y Crespo, pero a veces en la vida es imposible rechazar oportunidades así. Arcos es la empresa líder de cuchillería en España y una de las más antiguas del país y me daba la oportunidad de optimizar y potenciar su negocio en Amazon y otros Marketplaces. Y ya son más de 6 años lo que estoy con ellos.
¿En qué Marketplaces vendéis actualmente?
Pues actualmente, hoy en día y gracias al nuevo PIM (Product Information Manager) y el nuevo integrador de canales, estamos en un proceso de expansión en la mayor cantidad de Marketplaces posibles y que tienen sentido dentro de nuestra estrategia.
Estamos en Amazon con cuentas de Seller y Vendor vendiendo en España, Francia, Alemania, Italia, Holanda, Bélgica, Suecia, Polonia, Estados Unidos, Cánada y México. Indirectamente y con apoyo a distribuidores en Japón e India. Otros marketplaces en los que estamos son Miravia, Ebay, Veepee (España y Francia), Privalia, Carrefour.es, Worten (España y Portugal), Fruugo (en más de 20 países europeos), Showroomprive (+5 países) y Makro.
Para finales de año, esperamos abrir, ya que estamos en ello, en SHEIN, Aliexpress, Wayfair, FNAC Francia, Cdiscount y estar presentes para el lanzamiento de Tik Tok Shop.
¿Con respecto a Amazon qué modelo de venta prefieres Seller o Vendor?
Personalmente y teniendo en cuenta la estructura en Arcos, en estos momentos para nosotros el mejor modelo es el de Vendor, a pesar de las complicaciones que conlleva del no control de precios y de los márgenes, pero trabajamos a medio y largo plazo para ir derivando más hacia un modelo de Seller en la que la dependencia de Vendor sea menor. Ya que con el modelo de Seller, podemos controlar mejor los precios y la marca, por ejemplo, una de las medidas que estamos haciendo es no poner en Vendor las nuevas colecciones que vamos sacando para no perder tan rápido ese control sobre los productos.
¿Qué herramientas consideras imprescindibles a la hora de vender en Amazon u otros Marketplaces?
En mi opinión depende mucho del tipo de empresa que uno sea y del número de referencias que tengas en catálogo, pero hay herramientas que son imprescindibles, en principio, considero vital el tener un PIM que permita la centralización de la información de los artículos, ya que es bueno para la organización tener una información común y trabajar en un mismo sitio, aunque luego cada Marketplaces tenga sus requisitos de forma de títulos o descripciones.
Después, a medida que vas trabajando con más Marketplaces, es necesario tener un integrador que permita publicar todo ese surtido de forma automática y elimando los Excel rellenados a mano. Si es posible, que este integrador automatice los pedidos en tu ERP porque sino la gestión administrativa aumenta exponencialmente.
Lo siguiente, un software para conseguir datos de visitas, ventas, conversión, etc. Para poder tomar medidas y acciones concretas para mejorar los resultados. Amazon, como Marketplace líder tiene muchas plataformas que te recogen estos datos, del resto hay menos, pero todo lo que se pueda conseguir, por poco que sea, es importante para la estrategia a medio y largo plazo.
Por último, si es posible, es tener un pequeño cuadro de mando con los KPI esenciales que te ayuden a ver de un vistazo como va la situación para poder tomar las mejores decisiones posibles.
¿Podríais contarnos algún caso de éxito de Arcos en Amazon u otro Marketplace?
Por supuesto, por ejemplo, tras analizar las ventas y visitas de algunos de nuestros artículos de cuchillería de mesa, identificamos un patrón a la hora de compra por lo clientes, ya que ofertábamos el poder comprar las piezas sueltas, en la cantidad que quisiera el cliente y nos dimos cuenta de que ofreciendo packs de 4 o 6 unidades, hacíamos más fácil la compra al cliente. Así que creamos una referencia en exclusiva para Amazon de 6 cuchillos chuleteros y tras dos años, es en estos momentos uno de nuestros top ventas en la plataforma y era una referencia que hasta hace poco no existía.
¿Qué consejos darías a los vendedores que quieren mejorar sus resultados en Marketplaces?
El principal consejo que les daría es pararse un momento a pensar en el tipo de negocio tienen en Amazon, es decir, si son marca propia, fabricantes, un reseller, etc. Para ver si lo que están haciendo es lo más correcto o si deberían cambiar de modelo, de Seller a Vendor, al revés o tener algo mixto.
Una vez hecho esto, centrarse en la mejora y optimización de producto y destinar una parte de los ingresos en publicidad para posicionar el producto. Como esto suele ser complicado tenerlo interno, ya que cada pata de la estrategia requiere mucha especialización, un buen consejo es pedir ayuda a alguna de las fantásticas agencias que tenemos en España, que tienen la experiencia y la calidad para optimizar y acelerar estas mejoras.
¿Cuáles son vuestros objetivos para este 2024 y 2025?
Para este año 2024 y de cara a 2025, los principales objetivos que tenemos es consolidar nuestra facturación en el Canal Vendor y seguir en la expansión a nivel Marketplace en dos vías. Por un lado, en el proyecto de Estados Unidos que es estratégico para la empresa, ya que queremos ganar cuota de mercado y conocimiento de marca en Estados Unidos. Y por otro lado, en Europa, sacar partido a la nueva tecnología implementada, ya que creo empezamos a estar preparados tecnológicamente para dar ese salto definitivo en los Marketplaces.
¿Qué libro o formación online recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
Como libro, recomendaría uno de Jordi Ordoñez y Miguel Nicolas, Manual de supervivencia en el Marketplace nº1 de España y como formación, algo que me hubiera gustado tener a disposición cuando empecé y que habría hecho sin dudarlo, es el Máster en Gestión de Marketplace de Product Hackers School, donde el nivel del profesorado es increíble y merece la pena para la gente joven que quiere empezar en este mundo de la venta en Marketplaces.
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